تعد قائمة التحقق من العناية الواجبة التالية مفيدة كقائمة عامة للعناصر التي يجب التحقيق فيها كجزء من تحليل الاكتساب ، على الرغم من أن المجموعة الكاملة من الأسئلة ربما لن تكون مطلوبة. قد تحتاج إلى إضافة بعض الأسئلة لعملية الاستحواذ الخاصة بالصناعة ، بينما ستكون هناك حاجة إلى عدد أقل بكثير لاقتناء الأصول.
نظرة عامة على الشركة المستهدفة
لماذا البيع؟ يجب أن يكون هناك سبب وجيه وراء رغبة مالكي الشركة في بيعها - وقد يكونون ممتازين ، مثل جمع الأموال لدفع الضرائب العقارية أو الطلاق أو التقاعد. ومع ذلك ، قد تكون هناك أيضًا أسباب خفية ، مثل توقع دعوى قضائية أو اتجاه تنازلي في آفاق الشركة ، والتي تقود بالفعل عملية البيع. يمكن أن يمثل أحد هذه الأسباب المخفية مشكلة كبيرة بحيث يجب على المشتري التراجع عن الصفقة.
جهود البيع السابقة. هل حاول أصحاب الشركة المستهدفة بيعها من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، اكتشف ما حدث. من غير المرجح أن يتحدث المشترون المحتملون السابقون عن المشكلات التي واجهوها ، ولكن من المحتمل أن تشير سلسلة مستمرة من مناقشات البيع غير الناجحة إلى قضايا تشغيلية أو مخاطر أو تقييم أساسية يجب الكشف عنها.
خطط العمل. احصل على نسخة ليس فقط من أحدث خطة عمل ، ولكن أيضًا من الإصدارات السابقة منها خلال السنوات القليلة الماضية. يجب على الفريق الاطلاع على هذه المستندات ومقارنتها بالأداء الفعلي للشركة وأنشطتها ، لمعرفة ما إذا كان فريق الإدارة قادرًا على تنفيذ خططه الخاصة.
تعقيد. ما مدى تعقيد العمل؟ إذا كان يتضمن عددًا كبيرًا من الشركات التابعة المتباينة التي تتعامل مع العديد من المنتجات والخدمات ، فقد يكون من الصعب جدًا على المشتري إدارة العملية. من الصعب أيضًا نمو هذه الأنواع من الأعمال. على العكس من ذلك ، فإن الشركة التي لديها خط إنتاج بسيط أو خدمة هي هدف استحواذ ممتاز.
مراجعة السوق. مراجعة اللاعبين الأساسيين في الأسواق التي يتنافس فيها الهدف ؛ تحديد المنافذ التنافسية التي يشغلها كل واحد ، وكيف يمكن أن تؤثر أفعالهم على أعمال الشركة المستهدفة. أيضًا ، قم بمراقبة الاتجاهات في الصناعة لمعرفة ما إذا كانت هناك تغييرات في مستويات الربح أو حجم السوق أو من المتوقع حدوثها. علاوة على ذلك ، قم بفحص التأثير المتوقع للتكنولوجيا الجديدة على السوق ، وكيف يتم وضع الشركة فيما يتعلق بهذه التقنيات.
سهولة الدخول. هل هذه صناعة يستطيع المنافسون دخولها والتواجد فيها بسهولة ، أم أن هناك عوائق كبيرة أمام الدخول؟ هل كان هناك تاريخ من وصول المنافسين الجدد والحصول على حصة كبيرة في السوق ، أو هل يبدو أن حصة السوق محصورة بين اللاعبين الحاليين؟
عمليات الاستحواذ ذات الصلة. هل كانت هناك عمليات استحواذ أخرى في الصناعة مؤخرًا؟ هل طرحت شركات أخرى نفسها للبيع؟ ما الذي يقود هذه الاتجاهات؟ من الممكن أن تمر الصناعة بفترة توحيد ، مما قد يؤثر على السعر الذي يقدمه المشتري للشركة المستهدفة.
الإبلاغ عن مخطط العلاقات. احصل على مخطط يوضح علاقات إعداد التقارير داخل الشركة. يفيد هذا في تحديد المديرين المسؤولين عن أقسام العمل ، بحيث يعرف الفريق من الذي يجب الاتصال به للحصول على مزيد من المعلومات. كما أنه يخبر الفريق بمن يقوم بالتحقيق في الأدوار في العمل إذا اكتمل الاستحواذ.
الهيكل الجغرافي. إذا كان العمل يعتمد على مناطق المبيعات ، فقم بفحص كيفية هيكلة المؤسسة لدعم المبيعات الإقليمية. هل توجد بنية تحتية مناسبة على المستوى الإقليمي لأنشطة مثل المبيعات والتسويق والتوزيع وواجهات المحلات؟ إذا كانت هناك نقاط ضعف ، فما الذي يمكن للمشتري فعله لتحسين الأرباح؟
مخطط الهيكل القانوني التنظيمي. احصل على مخطط يوضح الكيانات الفرعية المملوكة للشركات الأم ، وحيث يتم تأسيس كل منها ، وملكية كل منها. هذه وثيقة مهمة ، حيث يحتاج الفريق إلى معرفة ما إذا كان هناك أي مستثمرين مخفيين أو أقلية مدفونين في الهيكل التنظيمي للشركة.
الموظفين
أنواع الموظفين. الحصول على معلومات حول عدد الموظفين في المجالات الوظيفية المختلفة للشركة ، مثل الإنتاج وإدارة المواد والمحاسبة والخزانة وما إلى ذلك.
الموظفين الرئيسيين. قم بتجميع قائمة بالموظفين الذين يديرون الأعمال بالفعل.
روابط العملاء. هل لدى أي موظفين اتصالات وثيقة مع العملاء بحيث يمكنهم اصطحاب العملاء معهم إذا كانوا سيغادرون الشركة ويتجهون للعمل في مكان آخر؟ هذه مشكلة خاصة في صناعات الخدمات المتخصصة ، مثل إدارة الاستثمار والاستشارات والخدمات المحاسبية.
مجموع التعويضات. قم بتجميع التكلفة الإجمالية لكبار الموظفين. هذا لا يعني فقط رواتبهم الأساسية ، والعمولات ، والمكافآت ، وخيارات الأسهم ، وضرائب الرواتب ، ولكن أيضًا الفوائد وأي تعويضات لمجموعة متنوعة من النفقات الشخصية.
فلسفة مستوى الأجور. ما هي فلسفة الشركة بالنسبة لمستوى التعويضات التي تدفعها للموظفين؟ هل هو قريب من متوسط معدل الدفع لمعظم الوظائف ، أم أعلى أو أقل بشكل كبير؟
سجل الدفع. أنشئ مخططًا يوضح بالتفصيل التاريخ الأخير الذي حصل فيه كل شخص على زيادة في الراتب ومقدار الزيادة.
دفع يتجمد. إذا كانت الشركة المستهدفة تعاني من صعوبات مالية مؤخرًا ، فقد تكون قد فرضت تجميدًا للأجور على موظفيها ، مع وعد بزيادات فورية بمجرد تحسن الوضع المالي. هذا يخلق توقعًا بأن المشتري سيرفع راتبه على الفور.
اتفاقيات العمل. قد تكون هناك اتفاقيات مع بعض الموظفين ، والتي بموجبها يحق لهم الحصول على مبلغ معين من مكافأة نهاية الخدمة إذا اختارت الشركة إنهاء عملهم. يجب على الفريق تحديد موقع كل هذه الاتفاقيات وتوثيق مبلغ مدفوعات إنهاء الخدمة ، في حالة ما إذا قرر المشتري إلغاء مراكزه أو استبدالها كجزء من عملية الاستحواذ.
النقابات. هل بعض مجموعات العاملين داخل الشركة ممثلة بالنقابات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فاحصل على نسخة من عقد النقابة واطلع عليها لمعرفة تغييرات معدل الأجور المجدولة ، وقيود قواعد العمل ، والمزايا المضمونة ، وغيرها من القضايا التي قد تغير تكاليف العمل. على وجه الخصوص ، ابحث عن القيود المفروضة على قدرة الشركة على الاستعانة بمصادر خارجية للعمل أو نقل المرافق.
ادعاءات التمييز. هل هناك دعاوى تمييز معلقة ضد الشركة؟ هل كان هناك تاريخ لمثل هذه الادعاءات في الماضي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل المطالبات تتعلق بشخص معين ، أم أنها منتشرة عبر فريق الإدارة؟
سجلات الإصابة. إذا كانت الشركة متورطة في التصنيع أو التوزيع ، فراجع سجلات إصابات الموظفين. هل يعاني النشاط التجاري من نسبة عالية بشكل غير عادي من الإصابات ، أم أن مطالبات تعويض العمال تبدو مفرطة؟ إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في الاستعانة بخبير في السلامة لمراجعة مرافق الشركة وتقدير تكلفة إضافة أي معدات أو موظفين أو إجراءات أو تدريب مطلوب للسلامة.
دليل الموظف. احصل دائمًا على نسخة من دليل الموظف. يجب أن يحتوي على عدد من السياسات التي تؤثر على التكاليف المرتبطة بالموظفين ، مثل الإجازة والأجر المرضي ، والإجازة المُرحَّلة ، والمراجعات السنوية ، وواجب هيئة المحلفين ، والأجور العسكرية ، ومكافآت الوفاة ، ومكافآت نهاية الخدمة ، وما إلى ذلك.
استحقاقات الموظفين
فوائد. ما هو التأمين الطبي المقدم للموظفين وما هو الجزء الذي يجب أن يدفعه الموظفون؟ هل يقدم أي تأمين للمتقاعدين أيضا؟ كيف تقارن هذه المزايا بما يتم تقديمه للموظفين في أماكن أخرى من أعمال المشتري؟ هل يختلف المقدار القياسي للمزايا المقدمة في صناعة الشركة المستهدفة عما يتم تقديمه في الصناعات الأخرى التي يتنافس فيها المشتري؟
تمويل خطة التقاعد. إذا كان هناك خطة معاش تقاعدية محددة ، فتأكد مما إذا كان النظام يعاني من نقص التمويل ، وإذا كان الأمر كذلك ، فكم هو. أيضا ، مراجعة افتراضات التمويل المستخدمة لاشتقاق مستوى التمويل ؛ قد تحتوي على افتراضات متفائلة بشأن العائد المستقبلي على الاستثمارات التي من غير المرجح أن تتحقق في الممارسة العملية.
الاجازات. حدد مقدار وقت الإجازة الذي يستحقه كل موظف ، وكيف يقارن ذلك بمتوسط الصناعة وسياسة الإجازة المعلنة للشركة.
النتائج المالية
البيانات المالية السنوية. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون هناك بيانات مالية للسنوات الخمس الماضية ، والتي يجب على الفريق ترجمتها إلى مقارنة خط الاتجاه للسنوات الخمس الكاملة.
تحليل التدفق النقدي. جزء رئيسي من البيانات المالية هو بيان التدفقات النقدية. تكشف هذه الوثيقة مصادر واستخدامات النقد. ضع في اعتبارك المعلومات الواردة في هذا التقرير عند مراجعة بيان الدخل ، لأن الهدف قد يبلغ عن أرباح كبيرة حتى أثناء حرق احتياطياته النقدية.
القيود النقدية. هل النقد مقيد من الاستخدام بأي شكل من الأشكال؟ على سبيل المثال ، قد يكون البنك المحلي قد أصدر ضمان حسن الأداء نيابة عن الشركة ، وقام بتقييد مبلغ مماثل من السيولة النقدية للشركة. مثال آخر هو القيود النقدية من أجل تمويل خطاب الاعتماد.
المصروفات المصنفة على أنها غير تشغيلية. قد تقوم الشركة بتحويل النفقات إلى فئة المصاريف غير التشغيلية ، مثل نفقات التمويل ، من أجل جعل أرباحها من العمليات تبدو أكثر إثارة للإعجاب.
أحداث لمرة واحدة. تحقق مما إذا كانت هناك أي أحداث تشغيلية من غير المحتمل أن تحدث مرة أخرى ، وقم بإخراجها من نتائج العمليات. هذه مشكلة شائعة للمبيعات لمرة واحدة لكبار العملاء.
الإفصاحات. يجب أن تتضمن البيانات المالية المدققة مجموعة من الإفصاحات حول مواضيع مختلفة. يجب على الفريق مراجعة هذه الإفصاحات بالتفصيل ، حيث يمكنها الكشف عن قدر كبير من المعلومات حول الشركة أكثر مما هو مبين في بيان الدخل والميزانية العمومية.
الإيداعات العامة. إذا كانت الشركة مملوكة ملكية عامة ، فيجب عليها تقديم النموذج 10-K التقرير السنوي ، والنموذج 10-Q التقرير ربع السنوي ، ومجموعة متنوعة من القضايا الأخرى في النموذج 8-K. كل هذه التقارير متاحة على الموقع الإلكتروني لهيئة الأوراق المالية والبورصات www.sec.gov.
خطابات الإدارة. بعد الانتهاء من التدقيق ، يقوم المدققون أحيانًا بتجميع مجموعة من التوصيات في خطاب إدارة يوزعونه على الرئيس التنفيذي ولجنة التدقيق. تستحق أي خطابات من هذا القبيل صادرة خلال السنوات القليلة الماضية القراءة ، لأنها تحتوي على اقتراحات لتصحيح أوجه القصور الموجودة في ممارسات الشركة.
ربح
تراكم. تأكد من إجمالي حجم الأعمال المتراكمة ، حسب الشهر ، على الأقل في العام الماضي. قد يكشف هذا عن اتجاه تراكمي متزايد أو متناقص ، وهو مؤشر قوي على مستويات الإيرادات على المدى القريب.
تدفق الإيرادات المتكرر. الدافع الرئيسي للقيمة في الأعمال التجارية هو تدفق الإيرادات المتكرر. حدد مقدار الإيرادات الأساسية التي يمكن توقع ظهورها على أساس مستمر.
تغييرات العميل. في السنوات الثلاث الماضية ، ما التغييرات التي حدثت بين أكبر عشرة عملاء للشركة لكل خط إنتاج؟ الهدف من هذا التحليل هو معرفة ما إذا كان هناك انخفاض أو زيادة صافية في عدد أكبر من العملاء ، وهو مؤشر على الاتجاه العام للمبيعات.
المناطق / القنوات المتاحة. هل هناك أي مناطق جغرافية أو قنوات توزيع محتملة لم تدخلها الشركة بعد؟ محاولة تحديد المبيعات والهوامش التي من المحتمل أن تنتج عن الدخول إلى هذه المناطق.
فلسفة التسعير. كيف تحدد الشركة الأسعار؟ هل تضيف نسبة ربح إلى تكاليفها ، أم تقاضي على أساس قيمة المنتج الأساسي ، أم تحدد أسعارها بناءً على أسعار المنتجات المنافسة؟ هل تضع أسعارها منخفضة نوعًا ما ، لاتباع إستراتيجية قيمة ، أو مرتفعة نوعًا ما ، لاتباع إستراتيجية تسعير متميزة؟
تقدير. هل لدى الشركة قسم تقدير يستمد أسعار الخدمات أو المنتجات المخصصة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقم بفحص النموذج للتحقق من سلامته ، وتحقق مما إذا كانت الشركة قد خسرت أموالًا باستمرار على تقديرات غير صحيحة في الماضي.
إنهاء العقد. إذا كانت الإيرادات مستمدة من عقود العملاء ، فاحصل على نسخ من العقود الأكبر حجمًا وحدد التدفق المتبقي للمدفوعات المتعلقة بها ، عند انتهاء صلاحيتها ، واحتمال الحصول على عقود متابعة.
الحسابات المستحقة. راجع أحدث تقرير عن تقادم حسابات القبض لمعرفة ما إذا كان هناك أي فواتير عملاء متأخرة عن السداد بفترات زمنية طويلة بشكل غير عادي ، واكتشف أسباب ذلك.
هيكل التكاليف
اتجاهات المصاريف. قم بتحميل بيانات دخل الشركة للسنوات الخمس الماضية في جدول بيانات وإنشاء خطوط اتجاه من هذه المعلومات كنسبة مئوية من المبيعات ، لمعرفة كيف تتجه النفقات.
مصاريف مشكوك فيها. مراجعة حسابات مصاريف معينة للنفقات المشكوك فيها. تتعلق هذه عادةً بعناصر مثل النفقات الشخصية التي يتم تحصيلها من خلال الشركة ، أو تعويض الموظفين عن الخصومات الطبية ، أو تكاليف السفر الزائدة.
قروض للموظفين. تحديد مبلغ أي قروض تقدم للموظفين. من المقبول إذا كانت هذه سلف رواتب صغيرة لفترة قصيرة من الزمن. ومع ذلك ، إذا كانت قروضًا طويلة الأجل تم بموجبها سداد القليل أو عدم السداد ، تعامل معها على أنها مصروفات تقلل من أرباح الشركة.
أصول ثابتة. جزء أساسي من هيكل تكلفة الأعمال هو أصولها الثابتة. إذا كان هناك عدد قليل من عمليات استبدال الأصول الثابتة في السنوات الأخيرة ، فهذا يشير إلى عدم الاهتمام بالقدرة التنافسية المستقبلية للشركة. إذا كان مستوى الاستثمار المنخفض واضحًا ، فيجب على المشتري تقليل تقييم الشركة بمقدار الاستثمار الإضافي الذي سيتعين عليه القيام به لإعادة قاعدة الأصول الثابتة إلى مستوى قابل للتشغيل بشكل معقول.
الملكية الفكرية
براءات الاختراع. هل تمتلك الشركة أي براءات اختراع قيمة؟ من الصعب للغاية أن يكون لدى فريق العناية الواجبة المعرفة التقنية الكافية لفرز مختلف براءات الاختراع التي تمتلكها الشركة ، ومعرفة أي منها ذات قيمة حقًا. من المحتمل أن يتطلب الأمر إما خبيرًا خارجيًا أو خدمات قسم البحث والتطوير الخاص بالمشتري لاتخاذ هذا القرار.
العلامات التجارية. هل سجلت الشركة علاماتها التجارية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فتحقق مما إذا كان شخص آخر يستخدمها ، وما إذا كان لديه علامات تجارية أو تقدم بطلب للحصول عليها.
دخل الترخيص. تحديد حجم أي دخل ترخيص تولده الشركة من خلال ترخيص براءات اختراعها لأطراف ثالثة.
مصاريف الترخيص. قد تكون الشركة قد رخصت الملكية الفكرية الهامة من طرف آخر. إذا كان الأمر كذلك ، فقم بتقييم الفترة الزمنية المتبقية في اتفاقية الترخيص ، بالإضافة إلى قدرة المرخص على سحب الإذن لاستخدام الترخيص في المستقبل.
الأصول والمرافق الثابتة
تقييم. لا علاقة لصافي القيمة الدفترية للأصول الثابتة كما هو مسجل في السجلات المحاسبية للشركة بما تستحقه بالفعل إذا تم بيعها في السوق المفتوحة. إذا كان المشتري ينوي بيع أي من هذه الأصول ، يجب على الفريق الحصول على تقدير تقريبي لقيمتها.
تفتيش. تتبع سجل الأصول الثابتة إلى رصيد الأصول الثابتة الذي يظهر في دفتر الأستاذ العام للشركة للتحقق من اكتماله ، ثم تتبع مجموعة مختارة من العناصر الموجودة في السجل إلى الأصول الثابتة الفعلية.
استغلال. قم بإجراء مراجعة للأصول الثابتة الأكثر تكلفة لمعرفة ما إذا لم يعد أي منها قيد الاستخدام. إذا كانت هذه الأصول موجودة ولم تكن ضرورية لدعم فترات ذروة الإنتاج ، فقم بتدوين هذه العناصر على أنها من المحتمل أن تكون متاحة للبيع.
معدل الإحلال. مراجعة تاريخ استبدال الأصول الثابتة للشركة على مدى السنوات الخمس الماضية. هل استبدلت الأصول بمعدل ثابت ، أم أنها متخلفة عن الركب؟
اعمال صيانة. اطلب من شخص صيانة متمرس فحص الآلات في منطقة الإنتاج ، بالإضافة إلى سجلات الصيانة المرتبطة بها ، لمعرفة ما إذا كانت مستويات الصيانة كافية.
المطلوبات
حسابات قابلة للدفع. راجع أحدث تقرير حسابات دائنة قديمة لمعرفة ما إذا كان هناك أي مستحقات متأخرة ، واكتشف سبب عدم دفعها.
الإيجارات. حدد ما إذا كان أي من عقود إيجار المعدات يشتمل على شروط شراء صفقة تسمح للشركة بشراء الأصول في نهاية فترة الإيجار بأسعار أقل من السوق (مثل 1 دولار).
دين. مراجعة اتفاقيات الديون المرتبطة بالديون المستحقة ومعرفة ما إذا كان هناك أي بنود تسرع السداد في حالة حدوث تغيير في السيطرة على الأعمال التجارية. أيضًا ، قد تكون هناك ضمانات شخصية على الديون يجب إزالتها قبل أن يوافق الملاك الحاليون على بيع الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، تحقق من امتثال الشركة لأي تعهدات واردة في اتفاقيات الديون.
ديون لأطراف ذات علاقة. هل أقرض المديرون أو المالكون أو المساهمون الأموال للشركة؟ ما هي شروط هذه الاتفاقيات ، وهل تحتوي على أي بنود يمكن بموجبها للطرف الآخر تحويل الدين إلى أسهم عادية للشركة؟
الخصوم غير المسجلة. استخدم المقابلات مع الموظفين والشركاء التجاريين للشركة للكشف عن الالتزامات غير المسجلة. قد تشمل النتائج السلبية المحتملة للدعاوى القضائية ، والضمانات نيابة عن أطراف ثالثة ، والتأمين الذاتي ، والرسوم الطارئة.
جانبية. تحقق من الأصول التي تم تخصيصها كضمان من قبل المقرضين.
عدالة
قائمة المساهمين. الحصول على قائمة بجميع المساهمين في الشركة مع حصص كل منهم.
فئات المخزون. تحقق من ملكية الأسهم لجميع فئات الأسهم ، وكذلك حقوق التصويت المرتبطة بكل فئة.
حقوق التحويل. فحص جميع اتفاقيات الديون لمعرفة ما إذا كان أصحاب الديون لديهم الحق في تحويل الدين إلى أسهم في الشركة. تعرف على ما إذا كان من المحتمل أن يؤدي السعر المتوقع للسهم إلى أي تحويلات إلى المخزون ، وماذا سيفعل ذلك بالمصلحة المسيطرة في الشركة.
الخيارات والضمانات. حدد مقدار أي خيارات أسهم وضمانات معلقة ، ومتى تنتهي صلاحيتها. تمنح الخيارات والضمانات أصحابها الحق في شراء أسهم من أسهم الشركة عند نقطة سعر معينة. معرفة ما إذا كان من المحتمل أن يؤدي السعر المتوقع للسهم إلى شراء أي سهم.
أرباح غير مدفوعة. إذا تم الإعلان عن توزيعات الأرباح ولكن لم يتم دفعها ، يصبح هذا التزامًا على المشتري. أيضًا ، إذا كان هناك سهم مفضل له نسبة أرباح سنوية محددة ، تحقق من عدم وجود أرباح تراكمية غير مدفوعة مستحقة للمستثمرين.
التزامات إعادة شراء الأسهم. هل التزمت الشركة بإعادة شراء أسهم أي مساهمين؟ إذا كان الأمر كذلك ، فبأي سعر وبأي تاريخ؟
الضرائب
هل تواصل الشركة دفع الضرائب؟ إذا كانت الشركة تدفع ضرائب في الماضي ، فراجع سجلات حسابات الدفع الخاصة بها للتحقق من استمرار سداد الدفعات.
هل تقوم الشركة بدفع المبلغ الصحيح للضرائب؟ لا يعني مجرد تحويل شركة لمدفوعات ضريبية أن هذه المدفوعات صحيحة.وفقًا لذلك ، يجب على الفريق تدقيق الحسابات المستخدمة لاشتقاق عينة من مدفوعات الضرائب ، لمعرفة ما إذا تم حساب المدفوعات بشكل صحيح.
هل هناك التزامات ضريبية لم يتم الإفصاح عنها ولم يتم دفعها مطلقًا؟ هذه هي أصعب مهمة تتعلق بالعناية الواجبة الضريبية ، لأنها تعالج الغياب التام لمدفوعات الضرائب.
أنشطة البيع
منظمة. كيف يتم تنظيم قسم المبيعات وكيف يقوم بالمبيعات؟ على سبيل المثال ، هل يعتمد الهيكل التنظيمي على مناطق المبيعات أو الموزعين أو متاجر البيع بالتجزئة أو الإنترنت أو أي نهج آخر؟
إنتاجية. طابق سجلات المبيعات مع موظفي المبيعات أو واجهات المحلات لتحديد مندوبي المبيعات و / أو المتاجر الأكثر ربحًا والأقل ربحًا. هل هناك فرصة لتقليم بعض الموظفين أو المتاجر؟ هل ينبغي فعل أي شيء لدعم كبار مندوبي المبيعات أو تعزيز نتائج المتاجر التي تحقق الإنجاز المفرط؟
خطة التعويض. كيف يتم تعويض موظفي المبيعات؟ ما هو مزيج الراتب مقابل العمولة ، وكيف يتغير بمرور الوقت عندما ينتقل الشخص من متدرب مبيعات إلى مندوب مبيعات؟ هل نظام المكافآت يحفز موظفي المبيعات بشكل صحيح؟
مباراة المهارات. تتطلب بعض المنتجات بيعًا غير تقني نسبيًا يمكن تخصيصه لشخص لديه القليل من التدريب في الخلفية. تتطلب المنتجات الأخرى عملية بيع أكثر تفصيلاً تتضمن فني مبيعات أكثر خبرة وتدريبًا. يجب على الفريق مراجعة أنواع المبيعات الجارية ومستوى مهارة فنيي المبيعات المعينين لهم.
نشاطات تسويقية
تحليل مقارن. كيف تقارن الجهود التسويقية للشركة بجهود منافسيها؟ يمكنك إجراء هذا الفحص في العديد من المجالات ، بما في ذلك تغليف المنتج والجودة والإعلان والتوزيع والتسعير ومبيعات الكتالوج والتسويق عبر الهاتف والتسويق عبر الإنترنت وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك.
تنسيق. هل ينسق قسم التسويق جهوده مع إصدار منتجات جديدة ويعمل مع موظفي المبيعات لحملات مبيعات منسقة أم يعتمد على الإعلانات العامة؟
العلامة التجارية. هل هناك تركيز على وضع العلامات التجارية على كل جانب من جوانب الغلاف الخارجي للمنتج ، والتعبئة ، والتسليم ، والإعلان ، وما إلى ذلك؟
إدارة المواد
الموردين. هل لدى الشركة سلسلة إمداد طويلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل تحتفظ بكمية كافية من احتياطيات المخزون للحفاظ على عمل الشركة إذا كان هناك فشل في سلسلة التوريد؟
قيود التوريد. هل تأثرت المبيعات خلال السنوات الخمس الماضية بالقيود المفروضة على كمية بعض المواد؟ ما هي الظروف التي تسببت في حدوث القيود ، وما هو تأثيرها على المبيعات؟
رسوم التوصيل. ما هي نسبة تكلفة البضائع المباعة التي تتكون من تكاليف النقل؟
إدارة الإنفاق. هل لدى موظفي المشتريات نظام إدارة إنفاق قائم يجمع المشتريات حسب نوع السلعة ، وهل يستخدم هذه المعلومات للانخراط في أنشطة الشراء بالجملة؟ هل يقوم قسم المشتريات بمراقبة الامتثال لنظام إدارة الإنفاق ومتابعة من لا يشترون من الموردين المعتمدين؟
إنهاء الموردين. هل رفض أي من الموردين الاستمرار في التعامل مع الشركة مؤخرًا؟ اتصل بهم للتأكد من سبب الإنهاء.
عقود الموردين. الحصول على نسخ من أي عقود مورد أو اتفاقيات شراء رئيسية تلتزم فيها الشركة بأحجام شراء معينة على مدى فترة تزيد عن الأشهر القليلة القادمة. يجب على الفريق تقدير التكلفة المحتملة لهذه العقود على مدار الفترات الزمنية المتبقية ، وما إذا كانت التكاليف أعلى أو أقل من معدلات السوق الحالية.
أنظمة الجرد. إلى أي مدى تحدد الشركة مخزونها وتخزنه وتتبعه؟
التقادم المخزون. في الصناعات التي تكون فيها فترات عمر المنتج قصيرة ، تأكد من فحص المخزون بحثًا عن العناصر المتقادمة ، وتقدير السعر الذي يمكن التخلص منه.
تكنولوجيا المعلومات
الأنظمة الموجودة. يجب على الفريق إنشاء قائمة كاملة بجميع حزم البرامج الرئيسية التي تستخدمها الشركة ، وأرقام إصداراتها ، وتكاليف الصيانة السنوية ، وعدد المستخدمين ، وواجهات الأنظمة الأخرى.
التراخيص. حدد عدد تراخيص البرامج الصالحة التي دفعتها الشركة لكل تطبيق برمجي ، وقم بمطابقتها مع عدد المستخدمين.
اتفاقيات الاستعانة بمصادر خارجية. إذا احتفظت الشركة بخدمات شركة الاستعانة بمصادر خارجية لتولي الجزء الأكبر من عمليات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بها ، فراجع الاتفاقية بعناية لمسائل مثل الخدمات الأساسية ، وتسعير الخدمات الإضافية ، وتغيير بنود التحكم.
الاهلية. تحقق من مستوى استخدام الأنظمة الحالية ، وكذلك عمر المعدات.
التخصيص. ما مدى قيام الشركة بتعديل أي برامج مجمعة اشترتها في مكان آخر؟
واجهات. تحقق من الواجهات التي تستخدمها الشركة لربط أنظمتها ببعضها البعض. يجب ملاحظة أي واجهات ذات تعقيد معين ، حيث قد تحتاج إلى إعادة بناء إذا أراد المشتري الارتباط بهذه الأنظمة أيضًا.
الأنظمة القديمة. تمتلك بعض المنظمات برامج مصممة خصيصًا وتتطلب موارد كبيرة للمحافظة عليها. يجب على الفريق تحديد موقع هذه الأنظمة ، وتحديد تكلفة صيانتها السنوية ، وتحديد ما إذا كان ينبغي استبدالها بأنظمة أخرى ، وتقدير تكلفة الاستبدال.
خطة التعافي من الكوارث. هل توجد خطة لاستعادة القدرة على العمل بعد الكوارث تنص على كيفية عمل نسخة احتياطية للمعلومات واستعادتها في حالة فشل النظام؟ هل تم اختبار الخطة بانتظام؟ هل هناك مرفق احتياطي لتكنولوجيا المعلومات جاهز للاستلام في حالة تدمير المنشأة الرئيسية؟
قضايا قانونية
الدعاوى القضائية الحالية. إذا كانت هناك أي دعاوى معلقة ضد الهدف ، فتأكد من وضعها.
الدعاوى القضائية السابقة. إذا كانت هناك أي دعاوى قضائية تمت تسويتها خلال السنوات الخمس الماضية ، احصل على نسخ من اتفاقيات التسوية.
الفواتير القانونية. قم بمراجعة جميع الفواتير المدفوعة لشركات المحاماة في السنوات الثلاث الماضية ، وتحقق منها أن جميع المسائل القانونية قد تمت معالجتها.
مراجعة العقود. فحص جميع العقود التي أبرمها الهدف خلال السنوات الخمس الماضية. ركز بشكل خاص على تلك التي تتطلب مدفوعات ثابتة ، أو مدفوعات الإتاوة أو العمولات ، أو إصدار الأسهم.
الميثاق واللوائح. احصل دائمًا على أحدث نسخة من ميثاق الشركة ولوائحها ، وراجعها بالتفصيل. يذكرون إجراءات التصويت للأحداث الرئيسية ، مثل بيع الشركة.
لوحة الدقائق. يجب أن يوافق مجلس الإدارة على عدد من القرارات ، مثل التفويض بمزيد من الأسهم ، وإعادة شراء المخزون الحالي ، وحزم تعويض معينة ، وعمليات الاستحواذ ، وما إلى ذلك. وبالتالي ، قم بمراجعة جميع محاضر مجلس الإدارة للسنوات الخمس الماضية على الأقل ، وربما لفترات أطول من الوقت.
محضر اجتماع المساهمين. الحصول على محضر الاجتماع للسنوات القليلة الماضية لاجتماعات المساهمين.
محاضر لجنة المراجعة. إذا كان لدى مجلس الإدارة لجنة تدقيق ، فقد يكون من المفيد مراجعة محاضرها خلال السنوات القليلة الماضية لمعرفة ما إذا كانت اللجنة على علم بأي مسائل متعلقة بالرقابة.
