يتم استخدام فروق الإيرادات لقياس الفرق بين المبيعات المتوقعة والفعلية. هذه المعلومات ضرورية لتحديد نجاح أنشطة البيع للمؤسسة والجاذبية المتصورة لمنتجاتها. هناك ثلاثة أنواع من الفروق في الإيرادات ، وهي كالتالي:
فرق حجم المبيعات. هذا هو الفرق بين العدد الفعلي والمتوقع للوحدات المباعة ، مضروبًا في السعر المدرج في الموازنة لكل وحدة. القصد من هذا التباين هو عزل التغييرات في عدد الوحدات المباعة.
فرق سعر البيع. هذا هو الفرق بين سعر الوحدة الفعلي والمدرج في الميزانية ، مضروبًا في العدد الفعلي للوحدات المباعة. ينصب التركيز هنا على السعر الذي أجبرت الشركة على قبوله من أجل إنشاء طلبات العملاء. عندما تكون الأسعار أقل من التوقعات ، يمكن للمرء أن يتخيل وجود ضغط تنافسي كبير.
تباين مزيج المبيعات. هذا هو الفرق بين العدد الفعلي والعدد المدرج في الميزانية للوحدات المباعة ، مضروبًا في هامش المساهمة المدرجة في الميزانية. يستخدم هذا المقياس لتحديد تأثير الاختلافات في المزيج المتوقع للوحدات المباعة على هامش المبيعات الإجمالي. هذا تباين مهم بشكل خاص عندما يكون للمنتجات المباعة هوامش مختلفة على نطاق واسع.
هناك عدة أسباب لحدوث فروق الإيرادات ، بما في ذلك ما يلي:
اصلاح البعض من البعض. المنتج الجديد يولد مبيعات على حساب منتج قديم.
مسابقة. قد يكون المنافسون قد أدخلوا منتجات بأسعار جذابة لها ميزات مشابهة أو أفضل من منتجات الشركة الخاصة.
تغيرات الأسعار. يمكن أن تؤدي زيادة السعر إلى تقليل عدد الوحدات المباعة بشكل كبير ، بينما قد يكون لتخفيض السعر تأثير عكسي.
يمكن استخدام هذه الفروق الثلاثة لتطوير رؤى حول أسباب اختلاف المبيعات الفعلية عن التوقعات.
