تمويل

فرق المبيعات

فرق المبيعات هو الفرق النقدي بين المبيعات الفعلية والمبيعات المدرجة في الميزانية. يتم استخدامه لتحليل التغيرات في مستويات المبيعات بمرور الوقت. هناك سببان عامان لحدوث تباين في المبيعات ، وهما:

  • تختلف نقطة السعر التي يتم عندها بيع السلع أو الخدمات عن نقطة السعر المتوقعة. على سبيل المثال ، يجبر مستوى المنافسة المتزايد الشركة على خفض أسعارها. يُعرف هذا باسم تباين سعر البيع.
  • يختلف عدد الوحدات المباعة عن الكمية المتوقعة. على سبيل المثال ، تبدأ إحدى الشركات في البيع في منطقة جديدة ، وتتوقع أن تبيع 100،000 في عامها الأول ، لكنها تبيع 80،000 وحدة فقط. يُعرف هذا باسم تباين حجم المبيعات.

يمكن أن يترابط هذان السببان لتباين المبيعات. على سبيل المثال ، قد تقرر الإدارة الاحتفاظ بنقطة السعر المدرجة في الميزانية طوال فترة القياس ، على الرغم من أن السعر أعلى بوضوح من سعر المنتج المنافس. والنتيجة هي عدم وجود تباين في المبيعات بسبب السعر ، ولكن تباينًا سلبيًا كبيرًا نظرًا لأن عدد الوحدات المباعة أقل بكثير من المتوقع.

تولي الإدارة عادةً اهتمامًا كبيرًا بمكونات تباين المبيعات هذه ، من أجل معرفة ما إذا كان يجب تعديل الأسعار أو ميزات المنتج أو التسويق لتحسين إجمالي المبيعات والأرباح. فيما يلي العديد من الإجراءات التي يمكن اتخاذها:

  • إصدار عرض قسيمة محدود المدة يكون فعالاً في خفض الأسعار ؛ سيؤدي هذا النهج إلى تقليل الأرباح قصيرة الأجل على أساس كل وحدة ، ولكن يجب أن يزيد عدد الوحدات المباعة.
  • قلل عدد ميزات المنتج وقم ببيع المنتج بسعر أقل ؛ يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى زيادة الحجم مع الاحتفاظ بالربحية.
  • قم بتغيير موضع الإعلان لإظهار منتج ما على أنه منتج عالي الجودة ، مما قد يسمح بزيادة السعر.

يمكن أن يحدث تباين المبيعات بسبب إستراتيجية الشركة. على سبيل المثال ، قد تقرر الإدارة إبقاء الأسعار منخفضة لردع المنافسين المحتملين من دخول السوق. إذا كان الأمر كذلك ، ولم تعكس الميزانية هذه الاستراتيجية ، فقد يكون هناك تباين كبير في المبيعات.

$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found