فرق المبيعات هو الفرق النقدي بين المبيعات الفعلية والمبيعات المدرجة في الميزانية. يتم استخدامه لتحليل التغيرات في مستويات المبيعات بمرور الوقت. هناك سببان عامان لحدوث تباين في المبيعات ، وهما:
- تختلف نقطة السعر التي يتم عندها بيع السلع أو الخدمات عن نقطة السعر المتوقعة. على سبيل المثال ، يجبر مستوى المنافسة المتزايد الشركة على خفض أسعارها. يُعرف هذا باسم تباين سعر البيع.
- يختلف عدد الوحدات المباعة عن الكمية المتوقعة. على سبيل المثال ، تبدأ إحدى الشركات في البيع في منطقة جديدة ، وتتوقع أن تبيع 100،000 في عامها الأول ، لكنها تبيع 80،000 وحدة فقط. يُعرف هذا باسم تباين حجم المبيعات.
يمكن أن يترابط هذان السببان لتباين المبيعات. على سبيل المثال ، قد تقرر الإدارة الاحتفاظ بنقطة السعر المدرجة في الميزانية طوال فترة القياس ، على الرغم من أن السعر أعلى بوضوح من سعر المنتج المنافس. والنتيجة هي عدم وجود تباين في المبيعات بسبب السعر ، ولكن تباينًا سلبيًا كبيرًا نظرًا لأن عدد الوحدات المباعة أقل بكثير من المتوقع.
تولي الإدارة عادةً اهتمامًا كبيرًا بمكونات تباين المبيعات هذه ، من أجل معرفة ما إذا كان يجب تعديل الأسعار أو ميزات المنتج أو التسويق لتحسين إجمالي المبيعات والأرباح. فيما يلي العديد من الإجراءات التي يمكن اتخاذها:
- إصدار عرض قسيمة محدود المدة يكون فعالاً في خفض الأسعار ؛ سيؤدي هذا النهج إلى تقليل الأرباح قصيرة الأجل على أساس كل وحدة ، ولكن يجب أن يزيد عدد الوحدات المباعة.
- قلل عدد ميزات المنتج وقم ببيع المنتج بسعر أقل ؛ يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى زيادة الحجم مع الاحتفاظ بالربحية.
- قم بتغيير موضع الإعلان لإظهار منتج ما على أنه منتج عالي الجودة ، مما قد يسمح بزيادة السعر.
يمكن أن يحدث تباين المبيعات بسبب إستراتيجية الشركة. على سبيل المثال ، قد تقرر الإدارة إبقاء الأسعار منخفضة لردع المنافسين المحتملين من دخول السوق. إذا كان الأمر كذلك ، ولم تعكس الميزانية هذه الاستراتيجية ، فقد يكون هناك تباين كبير في المبيعات.
