التسعير على أساس القيمة هو ممارسة تحديد سعر المنتج أو الخدمة بالقيمة المتصورة للعميل. يميل هذا النهج إلى ارتفاع الأسعار وأرباح عالية في المقابل لتلك الشركات التي يمكن أن تقنع عملائها بالموافقة عليها. لا يأخذ في الاعتبار تكلفة المنتج أو الخدمة ، ولا أسعار السوق الحالية. عادةً ما يتم تطبيق التسعير المستند إلى القيمة على الخدمات المتخصصة للغاية. على سبيل المثال ، يمكن للمحامي المتمرس في الدفاع ضد التهم الجنائية أن يتقاضى ثمناً باهظاً من موكليه ، حيث من المفترض أن تكون قيمة عدم سجنهم مرتفعة للغاية بالنسبة لهم. وبالمثل ، يمكن للمحامي الماهر في العروض العامة الأولية استخدام تسعير القيمة ، نظرًا لأن العملاء قد لا يجمعون ملايين الدولارات بدون خدماتهم. تشمل المجالات الأخرى التي قد يكون فيها التسعير على أساس القيمة خيارًا ما يلي:
تصميم المنتج
أعمال الإفلاس
تحليل خفض التكلفة
دفاع في الدعوى
هندسة الأدوية
التسعير القائم على القيمة هو أيضًا أكثر قابلية للتطبيق في المواقف التي تتم فيها موافقة العميل على المستوى التنفيذي ، وليس من قبل قسم المشتريات. يكون فريق المشتريات أكثر مهارة في تقييم أسعار الموردين ، وبالتالي سيكون من غير المرجح أن يسمح بمثل هذا التسعير.
حساب التسعير على أساس القيمة
قامت ABC Legal ببناء خدمة مصرفية استثمارية تساعد عملائها في مواضع الأسهم المفضلة. التكلفة الداخلية لـ ABC لتقديم هذه الخدمة عادة ما تكون حوالي 1،000 ساعة من وقت الموظفين بتكلفة 100 دولار لكل ساعة ، أو 100،000 دولار في المجموع. إن وضع الأسهم النموذجي هو 10 ملايين دولار ، وتتقاضى ABC 5٪ منها ؛ هذا يعمل بمتوسط رسوم يبلغ 500000 دولار. لا توجد علاقة بين الرسوم المفروضة والتكلفة التي تكبدتها ABC. وبالتالي ، فإن ABC تكسب 400000 دولار على 100000 دولار من التكاليف الداخلية. عملاء الشركة لا يشتكون ، لأنهم حصلوا على متوسط 10 ملايين دولار لكل منهم.
مزايا التسعير على أساس القيمة
فيما يلي مزايا استخدام طريقة التسعير على أساس القيمة:
يزيد الأرباح. ينتج عن هذه الطريقة أعلى سعر ممكن يمكنك تحصيله ، وبالتالي تعظيم الأرباح.
ولاء العميل. على الرغم من الأسعار المرتفعة التي يتم تحصيلها ، يمكنك تحقيق ولاء عملاء مرتفع للغاية لتكرار الأعمال والإحالات ، ولكن فقط إذا كانت الخدمة أو المنتج المقدم يبرر السعر المرتفع. تميل هذه الميزة أيضًا إلى الاشتقاق من طبيعة علاقة المبيعات ، والتي يجب أن تكون وثيقة وثقة قبل التفكير في التسعير القائم على القيمة.
عيوب التسعير على أساس القيمة
فيما يلي عيوب استخدام طريقة التسعير على أساس القيمة:
السوق المتخصصة. الأسعار المرتفعة المتوقعة بموجب هذه الطريقة لن تكون مقبولة إلا لعدد قليل من العملاء. حتى أنه قد ينفر بعض العملاء المحتملين.
غير قابل للتطوير. تميل هذه الطريقة إلى العمل بشكل أفضل مع المؤسسات الأصغر المتخصصة بدرجة عالية. من الصعب تطبيقه في الشركات الكبيرة حيث قد لا تكون مستويات مهارات الموظفين عالية جدًا.
مسابقة. إن أي شركة تنخرط باستمرار في التسعير على أساس القيمة تترك مجالًا كبيرًا للمنافسين لتقديم أسعار أقل وسحب حصتهم في السوق.
تكاليف العمالة. بافتراض أنه يتم تقديم خدمة ، فمن المحتمل أنك تقدم مجموعة مهارات عالية الجودة بحيث يكون الموظفون اللازمين لتقديم الخدمة مكلفين للغاية. هناك أيضًا خطر أنهم قد يغادرون لبدء شركات منافسة.
تقييم التسعير على أساس القيمة
هذه الطريقة مربحة بشكل استثنائي في تلك المجالات المتخصصة حيث يمكن للشركة تقديم خدمات متميزة تحظى بتقدير كبير من قبل عملائها. شارك العديد من المحامين والمصرفيين الاستثماريين في التسعير على أساس القيمة لعقود من الزمن ، لذلك من الواضح أنها طريقة قابلة للتطبيق. ومع ذلك ، فهو غير قابل للتطبيق في معظم الشركات ، حيث تجعل الضغوط التنافسية العادية من المستحيل استخدام التسعير القائم على القيمة. عندما يتم تحويل منتجات الشركة إلى سلع تجارية بالكامل ، فإن التسعير القائم على القيمة ليس إستراتيجية قابلة للتطبيق.
