التسعير النفسي هو ممارسة تحديد الأسعار أقل بقليل من الرقم الصحيح. تستند هذه الممارسة إلى الاعتقاد بأن العملاء لا يقومون بتقريب هذه الأسعار ، وبالتالي سيعاملونها على أنها أسعار أقل مما هي عليه بالفعل. يميل العملاء إلى معالجة السعر من الرقم الموجود في أقصى اليسار إلى اليمين ، وبالتالي يميلون إلى تجاهل الأرقام القليلة الأخيرة من السعر. يبدو أن هذا التأثير يتزايد عند طباعة الجزء الكسري من السعر بخط أصغر من باقي السعر. مثال على التسعير النفسي هو تحديد سعر السيارة عند 19999 دولارًا بدلاً من 20000 دولار. هذا النوع من التسعير شائع للغاية بالنسبة للسلع الاستهلاكية. يتمثل الاختلاف في المفهوم في تحديد الأسعار أعلى ، اعتقادًا بأن العملاء سيعلقون أهمية أكبر على المنتج إذا تم تحديد السعر على مستوى ممتاز.
مثال على التسعير المميز
ابتكرت ABC International سيارة كهربائية بالكامل للركاب في المناطق الحضرية. عند التحقيق في نقاط الأسعار المنافسة ، وجدت ABC أن هناك مجموعة من السيارات المماثلة بسعر 19،999 دولارًا. أيضًا ، يستخدم العديد من مشتري السيارات خدمات تسوق الأسعار عبر الإنترنت لتقييم المركبات ، وتقدم هذه الخدمات خيارات لمشتري السيارات في نطاقات تسعير بقيمة 10000 دولار. وبالتالي ، تقرر ABC تسعير السيارة بسعر 19999 دولارًا ، ليس فقط لمطابقة المنافسة ، ولكن أيضًا لوضع نفسها ضمن نطاق تسعير 100001 دولار - 20000 دولار.
مزايا التسعير النفسي
فيما يلي مزايا استخدام طريقة التسعير النفسي:
نطاقات الأسعار. إذا كان العميل يصل إلى معلومات حول أسعار المنتجات المقسمة إلى نطاقات ، فإن استخدام التسعير الجزئي يمكن أن يحول سعر المنتج إلى نطاق سعر أقل ، حيث من المرجح أن يقوم العملاء بالشراء. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يريد فقط أن يفكر في السيارات التي تقل تكلفتها عن 20000 دولار ، فإن تسعير السيارة بسعر 19999 دولارًا سيؤدي إلى انخفاضها في نطاق السعر المنخفض وربما زيادة مبيعاتها.
التسعير غير العقلاني. إذا تأثر العملاء بالتخفيضات المتزايدة في الأسعار التي دعا إليها التسعير النفسي (وهي فرضية قابلة للنقاش) ، فيجب أن تزيد المبيعات.
مراقبة. من الأصعب بكثير على الموظف إنشاء معاملة بيع احتيالية وإزالة النقود عندما يتم تحديد أسعار المنتجات على مستويات كسرية ، نظرًا لأنه من الصعب حساب المبلغ النقدي للسرقة. على العكس من ذلك ، من الأسهل سرقة الأموال عندما يتم تحديد الأسعار بمبالغ مدورة بالدولار.
تسعير الخصم. إذا كانت الشركة تقوم ببيع سلع محددة ، فيمكنها تغيير الأرقام النهائية لأسعار المنتجات لتحديدها على أنها معروضة للبيع. وبالتالي ، فإن أي منتج ينتهي بسعر "0.98" سيحصل على خصم 20٪ في كاونتر الدفع.
عيوب التسعير النفسي
فيما يلي عيوب استخدام طريقة التسعير النفسي:
عملية حسابية. قد يكون من الصعب على الصرافين حساب المبلغ الإجمالي المستحق عند استخدام الأسعار الجزئية ، وكذلك إجراء تغيير لمثل هذه المشتريات. هذه مشكلة أقل عند استخدام بطاقات الائتمان وأنواع أخرى من المدفوعات الإلكترونية.
التسعير الرشيد. إذا كان العملاء أكثر عقلانية من التسعير النفسي الذي يمنحهم ائتمانًا ، فسوف يتجاهلون التسعير الجزئي وبدلاً من ذلك يبنون مشترياتهم على قيمة المنتجات الأساسية.
تقييم التسعير النفسي
يوضح الاستخدام الساحق للتسعير النفسي أنه سواء كان المفهوم الأساسي معيبًا أم لا ، فإن الشركات تحدد الأسعار بهذه الطريقة من أجل التنافس مع بعضها البعض. وبالتالي ، لاستخدام المثال السابق ، فإن تحديد سعر أعلى بجزء بسيط من الأسعار التي يتقاضاها المنافسون قد يؤدي بالفعل إلى انخفاض تدريجي في حجم مبيعات الوحدة ، لذلك ربما يتعين على الشركة استخدام التسعير النفسي لكي تظل قادرة على المنافسة.
