مزيج المبيعات هو نسبة المنتجات والخدمات المختلفة التي تشكل إجمالي مبيعات الشركة. مزيج المبيعات هو قضية رئيسية في الأعمال التجارية التي تبيع منتجات بمستويات ربح مختلفة ، لأن التغيير في مزيج المنتجات المباعة يمكن أن يؤدي إلى تغيير في صافي الأرباح ، حتى عندما يظل إجمالي المبيعات كما هو تقريبًا من فترة إلى أخرى. وبالتالي ، إذا قدمت شركة منتجًا جديدًا له ربح منخفض ، وتبيعه بقوة ، فمن المحتمل تمامًا أن تنخفض الأرباح حتى مع زيادة إجمالي المبيعات. على العكس من ذلك ، إذا اختارت الشركة التخلي عن خط إنتاج منخفض الربح وبدلاً من ذلك دفع مبيعات خط إنتاج أعلى ربحًا ، يمكن أن يزيد إجمالي الأرباح بالفعل حتى مع انخفاض إجمالي المبيعات.
من أفضل الطرق التي يمكن للشركة من خلالها تحسين أرباحها في سوق منخفض النمو حيث يصعب الحصول على زيادات في حصتها في السوق هو استخدام أنشطة التسويق والمبيعات لتغيير مزيج المبيعات لصالح تلك المنتجات التي تحتوي على أكبر قدر من الربح المرتبط بهم.
عند تعديل مزيج المبيعات ، من الأهمية بمكان فهم التأثير على قيود الشركة. تتطلب بعض المنتجات وقتًا أطول من غيرها ، وبالتالي قد تترك مجالًا صغيرًا لإنتاج وحدات إضافية. وبالتالي ، على الرغم من أن حسابات الربح تشير إلى أنه يجب إنتاج المزيد من منتج معين ، فمن الممكن تمامًا أن تمنع مشكلات الاختناق تصنيع الوحدات الإضافية.
يجب أن يكون مديرو المبيعات على دراية بمزيج المبيعات عند وضع خطط العمولة لموظفي المبيعات ، حيث يجب أن يكون القصد هو تحفيزهم على بيع العناصر عالية الربح. خلاف ذلك ، يمكن لخطة العمولة سيئة البناء أن تدفع موظفي المبيعات في اتجاه بيع المنتجات الخاطئة ، مما يغير مزيج المبيعات ويؤدي إلى انخفاض الأرباح.
يتم استخدام فرق محاسبة التكاليف المسمى تباين مزيج المبيعات لقياس الفرق في أحجام الوحدات في مزيج المبيعات الفعلي من مزيج المبيعات المخطط له. اتبع هذه الخطوات لحسابها على مستوى المنتج الفردي:
اطرح حجم الوحدة المدرجة في الميزانية من حجم الوحدة الفعلي واضرب في هامش المساهمة القياسي.
افعل الشيء نفسه لكل من المنتجات المباعة.
قم بتجميع هذه المعلومات للوصول إلى تباين مزيج المبيعات للشركة.
الصيغة هي:
(مبيعات الوحدة الفعلية - مبيعات الوحدة المدرجة في الميزانية) × هامش المساهمة في الميزانية
مثال على تباين مزيج المبيعات
تتوقع ABC International بيع 100 أداة زرقاء ، والتي لها هامش مساهمة يبلغ 12 دولارًا لكل وحدة ، ولكنها في الواقع تبيع 80 وحدة فقط. أيضًا ، تتوقع ABC بيع 400 عنصر واجهة مستخدم خضراء ، والتي لها هامش مساهمة يبلغ 6 دولارات ، لكنها تبيع 500 وحدة في الواقع. تباين مزيج المبيعات هو:
القطعة الزرقاء: (80 وحدة فعلية - 100 وحدة مدرجة في الميزانية) × هامش مساهمة بقيمة 12 دولارًا = - 240 دولارًا
عنصر واجهة المستخدم الخضراء: (500 وحدة فعلية - 400 وحدة مدرجة في الميزانية) × هامش مساهمة 6 دولارات = 600 دولار
وبالتالي ، فإن تباين مزيج المبيعات الإجمالي هو 360 دولارًا ، وهو ما يعكس زيادة كبيرة في حجم مبيعات منتج له هامش مساهمة أقل ، جنبًا إلى جنب مع انخفاض في مبيعات منتج له هامش مساهمة أعلى.
