تسعير التكلفة الهامشية هو ممارسة تحديد سعر المنتج عند أو أعلى بقليل من التكلفة المتغيرة لإنتاجه. يرتبط هذا النهج عادةً بحالات تحديد الأسعار على المدى القصير. ينشأ هذا الموقف عادة في أي من الظروف التالية:
تمتلك الشركة قدرًا صغيرًا من الطاقة الإنتاجية المتبقية غير المستخدمة والتي ترغب في استخدامها ؛ أو
الشركة غير قادرة على البيع بسعر أعلى
السيناريو الأول هو السيناريو الذي من المرجح أن تتمتع فيه الشركة بصحة جيدة من الناحية المالية - فهي ببساطة ترغب في زيادة ربحيتها إلى الحد الأقصى من خلال عدد قليل من مبيعات الوحدات. السيناريو الثاني هو اليأس ، حيث لا يمكن للشركة أن تحقق مبيعات بأي وسيلة أخرى. في كلتا الحالتين ، من المفترض أن تكون المبيعات على أساس تدريجي ؛ لا يُقصد منها أن تكون استراتيجية تسعير طويلة الأجل ، نظرًا لأن الأسعار المحددة لهذا المستوى المنخفض لا يمكن توقعها لتعويض التكاليف الثابتة للأعمال.
عادة ما تكون التكلفة المتغيرة للمنتج هي فقط المواد المباشرة المطلوبة لبنائه. نادرًا ما تكون العمالة المباشرة متغيرة تمامًا ، نظرًا لأن الحد الأدنى لعدد الأشخاص مطلوب لطاقم خط الإنتاج ، بغض النظر عن عدد الوحدات المنتجة.
حساب التكلفة الهامشية
صممت ABC International منتجًا يحتوي على 5.00 دولارات من النفقات المتغيرة و 3.50 دولار من النفقات العامة المخصصة. باعت ABC جميع الوحدات الممكنة عند سعرها الطبيعي البالغ 10.00 دولارات ، ولا يزال لديها طاقة إنتاج متبقية متاحة. يعرض العميل شراء 6000 وحدة بأفضل سعر للشركة. للحصول على عملية البيع ، يحدد مدير المبيعات السعر 6.00 دولارات ، والذي سيحقق ربحًا إضافيًا قدره 1.00 دولار على كل وحدة مباعة ، أو 6000 دولار في المجموع. يتجاهل مدير المبيعات النفقات العامة المخصصة البالغة 3.50 دولارًا لكل وحدة ، نظرًا لأنها ليست تكلفة متغيرة.
مزايا تسعير التكلفة الهامشية
فيما يلي مزايا استخدام طريقة تسعير التكلفة الحدية:
يضيف الأرباح. سيكون هناك عملاء حساسون للغاية للأسعار. قد لا تشتري هذه المجموعة بطريقة أخرى من شركة ما لم تكن على استعداد للمشاركة في تسعير التكلفة الهامشية. إذا كان الأمر كذلك ، يمكن للشركة أن تكسب بعض الأرباح المتزايدة من هؤلاء العملاء.
مدخل السوق. إذا كانت الشركة على استعداد للتخلي عن الأرباح على المدى القصير ، فيمكنها استخدام تسعير التكلفة الحدية للدخول إلى السوق. ومع ذلك ، فمن المرجح أن تكتسب العملاء الأكثر حساسية للسعر من خلال القيام بذلك ، والذين يميلون أكثر إلى تركها إذا زادت نقاط السعر.
مبيعات الاكسسوار. إذا كان العملاء على استعداد لشراء ملحقات المنتج أو الخدمات بهامش قوي ، فقد يكون من المنطقي استخدام تسعير التكلفة الحدية لبيع منتج على أساس مستمر ، ثم جني الأرباح من هذه المبيعات اللاحقة.
عيوب تسعير التكلفة الهامشية
فيما يلي عيوب استخدام طريقة تسعير التكلفة الحدية:
التسعير طويل المدى. هذه الطريقة غير مقبولة تمامًا لتحديد الأسعار على المدى الطويل ، حيث إنها ستؤدي إلى أسعار لا تلتقط التكاليف الثابتة للشركة.
يتجاهل أسعار السوق. يحدد تسعير التكلفة الهامشية الأسعار عند الحد الأدنى المطلق لها. قد تقوم أي شركة تستخدم هذه المنهجية بشكل روتيني لتحديد أسعارها بالتخلي عن قدر هائل من الهامش الذي كان يمكن أن تكسبه إذا كانت قد حددت الأسعار بدلاً من ذلك بسعر السوق أو بالقرب منه.
خسارة العملاء. إذا انخرطت الشركة بشكل روتيني في تسعير التكلفة الهامشية ثم حاولت رفع أسعارها ، فقد تجد أنها كانت تبيع للعملاء الذين لديهم حساسية شديدة لتغيرات الأسعار ، والذين سيتخلون عنها في الحال.
التركيز على التكلفة. ستجد الشركة التي تشارك بشكل روتيني في استراتيجية التسعير هذه أنه يجب عليها باستمرار خفض التكاليف من أجل تحقيق ربح ، وهو الأمر الذي لا يعمل بشكل جيد إذا كانت الشركة تريد الانتقال إلى مكانة سوقية عالية الجودة وعالية الجودة.
تقييم تسعير التكلفة الهامشية
هذه الطريقة مفيدة فقط في حالة معينة حيث يمكن للشركة أن تكسب أرباحًا إضافية من استخدام الطاقة الإنتاجية الزائدة. إنها ليست طريقة لاستخدامها في أنشطة التسعير العادية ، لأنها تحدد الحد الأدنى للسعر الذي ستكسب منه الشركة أرباحًا ضئيلة (إن وجدت). من الأفضل بشكل عام تحديد الأسعار بناءً على أسعار السوق.
