تعريف تسعير الاختراق
تسعير الاختراق هو ممارسة تحديد سعر منخفض للسلع أو الخدمات ، بهدف زيادة حصتها في السوق. من المرجح أن يجذب السعر المنخفض عملاء حساسين للسعر. قد يكون السعر منخفضًا جدًا بحيث لا يتمكن البائع من تحقيق ربح. ومع ذلك ، فإن البائع ليس غير عقلاني. يمكن أن تتبع نية تسعير الاختراق أيًا من هذه المسارات:
طرد المنافسين من السوق ، بحيث يمكن للشركة في نهاية المطاف زيادة الأسعار مع القليل من الخوف من المنافسة السعرية من المنافسين القلائل المتبقين ؛ أو
الحصول على حصة كبيرة في السوق بحيث يمكن للبائع خفض تكاليف التصنيع بسبب الإنتاج الكبير جدًا و / أو الشراء ؛ أو
استخدام الطاقة الإنتاجية الزائدة المتوفرة لدى البائع ؛ تكلفتها الحدية للإنتاج باستخدام هذه السعة الزائدة منخفضة للغاية بحيث يمكنها تحمل أسعار الاختراق لبعض الوقت.
من الشائع نسبيًا أن ينخرط الوافد الجديد في السوق في تسعير الاختراق ، من أجل الحصول على كتلة أولية من حصة السوق. من المحتمل بشكل خاص عندما يكون لدى الوافد الجديد منتجًا لا يمكنه تمييزه عن منتجات المنافسين بطريقة ذات مغزى ، وبالتالي يختار التمييز على السعر.
يجب أن يكون لدى الأعمال التي تعتزم اتباع استراتيجية تسعير الاختراق موارد مالية كبيرة ، حيث قد تتكبد خسائر كبيرة خلال المراحل الأولى من هذه الاستراتيجية.
يمكن أن يعمل هذا النهج بشكل جيد في بيئة السوق الشامل حيث يتم بيع أعداد كبيرة من المنتجات المتشابهة جدًا ، لأنه يخلق فرصة لشخص ما لخفض الأسعار على أحجام الإنتاج الكبيرة جدًا.
إذا حصلت الشركة على حجم مبيعات كافٍ من خلال استراتيجية التسعير هذه ، فيمكن أن تصبح معيار الصناعة الفعلي ، مما يسهل الدفاع عن موقعها في السوق.
حساب تسعير الاختراق
تريد ABC International دخول سوق الحاجيات الزرقاء ذات الذراع الواحدة. سعر السوق الحالي لعنصر واجهة مستخدم باللون الأزرق هو 10.00 دولارات. تمتلك ABC قدرًا كبيرًا من الطاقة الإنتاجية الزائدة ، وبالتالي فإن التكلفة الإضافية للمنتج تبلغ 6.00 دولارات فقط. وفقًا لذلك ، تختار دخول السوق بسعر اختراق قدره 6.25 دولارًا ، وهو ما تشعر بالراحة في الحفاظ عليه في المستقبل المنظور. يقوم المنافسون بإخلاء السوق بسرعة ، وتصبح ABC هي البائع المهيمن للأدوات ذات الذراع الواحدة الزرقاء.
مزايا تسعير الاختراق
فيما يلي مزايا استخدام طريقة تسعير الاختراق:
حاجز الدخول. إذا استمرت الشركة في استراتيجية تسعير الاختراق لبعض الوقت ، فسيتم ردع الداخلين الجدد المحتملين إلى السوق بسبب الأسعار المنخفضة.
يقلل المنافسة. سيتم دفع المنافسين الأضعف مالياً من السوق ، أو إلى منافذ أصغر داخل السوق.
هيمنة السوق. من الممكن تحقيق مركز مهيمن في السوق باستخدام هذه الإستراتيجية ، على الرغم من أن تسعير الاختراق قد يستمر لفترة طويلة من أجل إبعاد عدد كاف من المنافسين للقيام بذلك.
عيوب التسعير الاختراق
فيما يلي عيوب استخدام طريقة تسعير الاختراق:
الدفاع عن العلامة التجارية. قد يكون لدى المنافسين علامة تجارية قوية للمنتج أو الخدمة بحيث لا يرغب العملاء في التحول إلى بديل منخفض السعر.
خسارة العملاء. إذا انخرطت الشركة فقط في تسعير الاختراق دون تحسين جودة المنتج أو خدمة العملاء ، فقد تجد أن العملاء يغادرون بمجرد أن ترفع أسعارها.
القيمة الملموسة. إذا خفضت الشركة الأسعار بشكل كبير ، فإنها تخلق تصورًا بين العملاء بأن المنتج أو الخدمة لم تعد ذات قيمة ، مما قد يتداخل مع أي إجراءات لاحقة لزيادة الأسعار.
حرب الأسعار. قد يستجيب المنافسون بأسعار أقل حتى لا تكسب الشركة أي حصة في السوق.
تقييم التسعير الاختراق
هذه الطريقة مفيدة للغاية للشركات الكبيرة التي لديها موارد كافية لخفض الأسعار بشكل كبير ومحاربة محاولات المنافسين لتقويضها. إنه نهج صعب بالنسبة لشركة أصغر تفتقر إلى الموارد ولا يمكنها البقاء لفترة طويلة على الهوامش الضئيلة التي يوفرها تسعير الاختراق.
