تمويل

معدل السحب

يقيس معدل السحب قدرة مندوب المبيعات على إغلاق معاملة بيع. لحساب معدل السحب ، قسّم العدد الإجمالي لجهات اتصال العملاء الأولية إلى العدد الإجمالي للعملاء من هذه المجموعة الذين قدموا الطلبات. يمكن تحسين القياس بشكل أكبر من خلال استبعاد الطلبات المتكررة من العملاء الحاليين ، ويمكن أيضًا تقسيمها على مستوى وحدة الأعمال أو المنطقة أو مندوب المبيعات. الصيغة هي:

عدد العملاء الذين يقدمون طلبًا ÷ عدد جهات اتصال العملاء الأولية = معدل السحب

يجب أن يستخدم مدير المبيعات معدل السحب على أساس مستمر لقياس قدرات الإغلاق لموظفي المبيعات. قد تكون نتيجة القياس تدريبًا إضافيًا على المبيعات ، أو إنهاء خدمة مندوبي المبيعات الذين لم يثبتوا قدرتهم الكافية. يجب بذل كل جهد للاحتفاظ بهؤلاء الموظفين الذين يولدون معدل سحب مرتفع.

على سبيل المثال ، يريد مدير المبيعات في Colossal Furniture تحديد قدرة موظفي المبيعات على بيع أثاث الشركة الضخم للأشخاص الذين يدخلون متاجرها. تستخدم المتاجر عدادات آلية لتتبع عدد الأشخاص الذين يدخلون كل متجر ، ويتم استخدام نماذج الطلبات لتتبع عدد الطلبات المقدمة حسب المتجر. يقوم بتجميع المعلومات حسب المتجر ، مما ينتج عنه المعلومات التالية للشهر السابق: