تمويل

فرق حجم المبيعات

نظرة عامة على تباين حجم المبيعات

فرق حجم المبيعات هو الفرق بين العدد الفعلي والمتوقع للوحدات المباعة ، مضروبًا في السعر المدرج في الميزانية لكل وحدة. الصيغة هي:

(الوحدات الفعلية المباعة - الوحدات المدرجة في الميزانية المباعة) × السعر المحدد في الميزانية لكل وحدة

= فرق حجم المبيعات

يعني التباين غير المواتي أن العدد الفعلي للوحدات المباعة كان أقل من العدد المحدد في الميزانية المباعة. يتم اشتقاق العدد المدرج في الميزانية للوحدات المباعة من قبل مديري المبيعات والتسويق ، ويستند إلى تقديرهم لكيفية تأثير حصة الشركة في السوق من المنتجات والميزات ونقاط الأسعار والأنشطة التسويقية المتوقعة وقنوات التوزيع والمبيعات في المناطق الجديدة على المبيعات المستقبلية . إذا كان سعر بيع المنتج أقل من المبلغ المدرج في الميزانية ، فقد يؤدي ذلك إلى تحفيز المبيعات لدرجة أن تباين حجم المبيعات مناسب ، على الرغم من أن تباين سعر البيع غير موات. هناك عدد من الأسباب المحتملة لتباين حجم المبيعات. على سبيل المثال:

  • اصلاح البعض من البعض. ربما أصدرت الشركة منتجًا آخر ينافس المنتج المعني. وبالتالي ، فإن مبيعات أحد المنتجات تفكك مبيعات المنتج الآخر.

  • مسابقة. قد يكون المنافسون قد أطلقوا منتجات جديدة أكثر جاذبية للعملاء.

  • السعر. ربما تكون الشركة قد غيرت سعر المنتج ، مما يؤدي بدوره إلى تغيير حجم مبيعات الوحدة.

  • سحب السلع. تؤدي عيوب المنتج إلى استدعاء المنتج ، مما يؤدي إلى فقدان ثقة العملاء وانخفاض هائل في الوحدات المباعة.

  • القيود التجارية. ربما تكون دولة أجنبية قد غيرت حواجزها أمام المنافسة.

مثال على تباين حجم المبيعات

يقدر مدير التسويق في Hodgson Industrial Design أن الشركة يمكنها بيع 25000 أداة زرقاء مقابل 65 دولارًا لكل وحدة خلال العام المقبل. يعتمد هذا التقدير على الطلب التاريخي على الحاجيات الزرقاء ، كما تدعمه الحملات الإعلانية الجديدة في الربعين الأول والثالث من العام.

خلال العام الجديد ، لم يكن لدى Hodgson حملة إعلانية للربع الأول ، نظرًا لأنها تغير وكالات الإعلان في ذلك الوقت. ينتج عن هذا مبيعات 21000 أداة زرقاء فقط خلال العام. تباين حجم مبيعاتها هو:

(تم بيع 21000 وحدة - 25000 وحدة في الميزانية) × 65 دولارًا السعر المحدد في الميزانية لكل وحدة

= 260،000 دولار أمريكي تباين غير ملائم في حجم المبيعات

شروط مماثلة

يُعرف تباين حجم المبيعات أيضًا باسم فرق كمية المبيعات.