تحليل اتجاه المبيعات هو مراجعة نتائج الإيرادات السابقة لاكتشاف الأنماط. يعد تحليل اتجاه المبيعات طريقة مفيدة لإعداد الميزانية والتحليل المالي يمكن أن تشير إلى بداية التغييرات في معدلات نمو الإيرادات على المدى القريب للأعمال. نادرًا ما يكون من المناسب ببساطة رسم إجمالي مبيعات شركة ما على خط الاتجاه وتوقع الحصول على أي معلومات مهمة منه. تبيع معظم المؤسسات العديد من المنتجات لمجموعة متنوعة من العملاء ، وفي العديد من المناطق ، مما يعني أنه يمكن تقسيم المبيعات إلى عدد من المجموعات الفرعية ثم مراجعتها على خط الاتجاه. إليك عدة أمثلة:
- المبيعات حسب المنتج. يمكن أن يكشف هذا التحليل عن مبيعات المنتجات التي تتبع مسار نمو حاد وأيها تتوقف أو تتراجع.
- المبيعات حسب المنطقة. من المعتاد أن نرى معدل النمو في المبيعات لمنطقة ناضجة يبدأ في الانخفاض ثم يستقر في نطاق ضيق نسبيًا بمرور الوقت. يعتمد اتجاه المبيعات لمنطقة جديدة بشكل كبير على بناء نظام التوزيع و / أو متاجر البيع بالتجزئة و / أو قوة المبيعات الإقليمية.
- المبيعات من قبل العميل. عادةً ما يتم رسم هذه المعلومات فقط لأكبر العملاء ، لتركيز انتباه موظفي المبيعات. عندما يكون هناك انخفاض مفاجئ في مبيعات أحد العملاء أو تسويتها ، يجب على موظفي المبيعات التحقيق على الفور لمعرفة ما إذا كانت هناك مشكلة في علاقة الشركة بالعميل.
- المبيعات حسب القناة. سيكشف تحليل اتجاه المبيعات حسب القناة بشكل متكرر عن ارتفاع أولي في المبيعات حيث يتم تعظيم استخدام القناة بالكامل ، وبعد ذلك سيتسطح معدل نمو المبيعات بشكل كبير.
- البيع بالعقد. من الممكن فحص اتجاه المبيعات عن طريق العقد ، ولكن التنبؤ بناءً على النتائج السابقة في هذا المجال أمر مشكوك فيه للغاية. من المحتمل جدًا أن تنتهي المبيعات بمجرد إصدار فاتورة بالمبلغ الممول للعقد ، مع عدم ظهور تحذير من مراجعة بسيطة لبيانات خط الاتجاه.
يمكن رسم خطوط الاتجاه للأمام في الوقت المناسب من بيانات خط الاتجاه التاريخية ، ولكن مستويات المبيعات التي تشير إليها هذه الخطوط يمكن أن تكون غير صحيحة إلى حد كبير ، لأنها تستند إلى استمرار الاتجاهات التاريخية في المستقبل. ينتج عن التحليل السابق لاتجاهات المبيعات على مستوى أكثر تفصيلاً تنبؤات أفضل ، حيث قد يتم الكشف عن عدد من الاتجاهات المختلفة بواسطة هذا التحليل.
